امیرحسین فقیهی
زمانی که ما امکان فروش بلیت و کسب درآمد را به لحظه‌نگار اضافه کردیم، برداشتمان این بود که چون یک مارکت‌پلیس هستیم پس مناسب است که مانند اپ‌استورها ۳۰ درصد از فروش بلیت را به عنوان سهم پلتفرم در نظر بگیریم. مهم‌ترین دلیل ما برای این تصمیم این بود که وقتی کسی رویدادش را بر روی لحظه‌نگار ایجاد می‌کند، فروش اصلی را پلتفرم انجام می‌دهد و طبیعی است که در این حالت سهم بالایی داشته باشد.
اما پس از گذشت مدتی از اجرای این پلن متوجه شدیم چند موضوع وجود دارد که می‌بایست به آنها توجه کنیم و این توجه بازنگری در بیزینس مدل لحظه‌نگار را می‌طلبد. موضوعات و مسائلی که بررسی کردیم از این قرار بودند:
- هزینه‌های عملیاتی چقدر هستند: برای یک بیزینس مهم‌ترین نکته این است که محاسبه کند کاری که دارد انجام می‌دهد چه هزینه‌هایی دارد. از روی دیگر می‌بایست فاکتورهایی مثل CAC و LTV را محاسبه کند تا بر اساس آن بتواند قیمت‌گذاری کند و خودش را با بازار بهینه‌سازی کند. الزاما همه‌ی مدل‌های موفق بر روی همه‌ی بیزینس‌ها جواب نمی‌دهد.
- سهم دلال همیشه زیاد است: مارکت‌پلیس‌هایی که سهم ۳۰ درصدی از فروش برمی‌دارند، سهم بسزایی در عملیات مارکتینگ دارند. یعنی درواقع وقتی کار دلالی انجام می‌دهند طبیعی است که بیشتر مشتریان آن اپلیکیشن یا محتوا از طریق پلتفرم جذب می‌شود. البته همین‌جا این نکته را هم درنظر بگیرید که خیلی از تحلیلگران با این سهم هم برای مارکت‌پلیس‌ها مخالف هستند و استناد می‌کنند که در این حالت، قیمت تمام شده اپلیکیشن یا محتوا برای مصرف‌کننده بالا می‌رود.
- پولی که به جیب دولت می‌رود: در مدل مارکت‌پلیس‌ها معمولا مبلغ عوارض و مالیات ارزش افزوده (که در کشور ما ۹٪ است) از کل مبلغ فروش حساب می‌شود که این مقدار تماما به دولت پرداخت می‌شود. با بازنگری در این موضوع و نوع ارزشی که خلق می‌کند، می‌توان تغییراتی در این مبلغ نسبتا قابل توجه داد.
- رویداد زنده با بازپخش تفاوت می‌کند: مارکت‌پلیس‌ها معمولا یک جنس را فقط در یک حالت به فروش می‌رسانند. مثلا اپلیکیشن‌ها فقط یک حالت دارند در صورتی که رویداد دو حالت. یکی زمان برگزاری است که حالت زنده یا درحال اجرا دارد و دیگری پس از برگزاری که به آن بازپخش می‌گوییم. اثربخشی پلتفرم در هریک از این دو متفاوت است و قاعدتا سهمش از فروش هم باید متفاوت باشد.
- راه‌حل‌های جایگزین مهم‌ترین رقیب‌اند: بهترین محصولات جهان هم در مقابل راه‌حل‌های LowTech و HighTouch زانو می‌زنند. اگر یک محصول در حوزه‌ی پرداخت عالی باشد اما مردم با راه‌حلی مثل کارت به کارت کردن راحت‌تر باشند، آن محصول محکوم به شکست است. در برگزاری رویداد هم افراد می‌توانند از راه‌حل‌های ترکیبی و دم‌دست‌تر استفاده‌کنند. ما باید مراقب باشیم که محصول و قیمت‌گذاری‌مان، ارزش بیشتری نسبت به راه‌حل‌های کنونی برای کاربر ایجاد کند.
- تعداد استفاده‌کننده مهم‌تر از حاشیه سود: معمولا در بیزینس‌های استارتاپی، تعداد کاربر استفاده‌کننده بسیار مهم‌تر از این است که تعداد مشتری کم با حاشیه سود بالا داشته باشند. در این موضوع، قیمت‌گذاری بسیار تعیین‌کننده است. تقریبا می‌شود با اطمینان گفت که با پایین‌آمدن قیمت، تعداد مشتریان به صورت نمایی افزایش پیدا می‌کند.
- ارزشی که ما خلق می‌کنیم در چیست؟: بوم مدل کسب و کار از ارزش پیشنهادی آغاز می‌شود. اول باید ببینیم چه ارزشی و به چه میزانی داریم برای مشتری‌مان خلق می‌کنیم و بعدا به سراغ مدل درآمدی و قسمت کسب برویم. در لحظه‌نگار ما بیشتر از آین که خریدار برای رویدادها جذب کنیم، یک سرویس و بستر خوب ارائه می‌کنیم. پس منطقی‌تر این است که به ازای این سرویس از برگزارکننده پول بگیریم و سهم بیشتری از درآمد فروش بلیت، ما خودش باشد.
بر اساس موارد بالا در نهایت تصمیم گرفتیم بیزینس‌مدل و قیمت‌گذاری سرویس‌های لحظه‌نگار را به این حالت تغییر دهیم:
- استفاده از سرویس برای تست و یک استفاده‌ی حداقلی رایگان است. به این صورت افراد می‌توانند بدون نیاز به پرداخت هزینه، اول از کیفیت سرویس و امکانات آن به صورت کامل مطمئن شوند و بعدا اقدام به خرید نمایند.
- برگزارکنندگان رویدادها معمولا یک مجموعه رویداد دارند. پس بهتر است قیمت‌گذاری ما به نحوی باشد که برای رویدادهای زیادی به‌صرفه باشه. همچنان به خاطر فلسفه‌ای که داریم، برایمان مهم بود که سرویس نامحدودمان را محدود نکنیم. بدین ترتیب از روش قیمت‌گذاری سابسکریپشن استفاده کردیم. به این صورت که کافی است برای یک روز ۱۲۰ هزار تومان پرداخت کنید و در یک بازه‌ی زمانی، به امکانات نامحدود لحظه‌نگار دسترسی داشته باشید.
- عوارض و مالیات ارزش افزوده یک موضوع مهم است که بسیاری از کسب و کارها به آن کم‌توجهی می‌کنند. وظیفه‌ی هر کسب و کار دریافت این مبلغ از مشتری نهایی و پرداخت آن به دولت است. اما این که این مبلغ چگونه محاسبه شود مهم است. ما این ۹٪ را داخل قیمت نهایی بسته‌ها محاسبه کرده‌ایم و نیاز به پرداخت مبلغ اضافه‌ای از سوی کاربر نیست.
- سهم لحظه‌نگار از فروش بلیت پخش‌زنده و وبینار قبل و در حین برگزاری تنها ۷ درصد است. این مبلغ با سهم درگاه‌های پرداخت فاصله‌ی کمی دارد و نسبت به سهم مارکت‌پلیس‌ها منصفانه‌تر است.
- لحظه‌نگار اثر مهمی در فروش بازپخش رویدادها دارد. چرا که هم مدت زیادی فایل ضبط شده‌ی آنها را نگه‌داری می‌کند که این مستلزم هزینه زیادی است و هم این که از طریق جستجو و ابزارهایی که دارد، به فروش بیشتر بازپخش کمک می‌کند. پس سهم لحظه‌نگار برای بلیت بازپخش همان ۳۰ درصد باقی می‌ماند.
- لحظه‌نگار ۹٪ عوارض و مالیات بر ارزش افزوده را فقط از سهم خودش محاسبه می‌کند چرا که درآمد لحظه‌نگار و عملیات فروش فقط همان ۷ یا ۳۰ درصد است. پس به این شکل هم قیمت بلیت بالا نمی‌رود و هم منافع کاربر و برگزارکننده بهتر حفظ می‌شود.
- و در نهایت برای همه‌ی مدارس و دانشگاه‌ها ۵۰ درصد تخفیف دائمی درنظر گرفته‌ایم تا هزینه‌ی کمتری به پلتفرم بپردازند و بیشتر منابع‌شان را به کیفیت آموزش اختصاص دهند.
ما امیدواریم با تصمیمات جدید اتخاذ شده و تلاش‌هایی که صورت می‌گیرد، فضای بهتری برای برگزارکنندگان رویدادها و کلاس‌ها محیا شود تا بتوانند بهتر از قبل و باکیفیت‌تر از همیشه رویداد و کلاس‌شان را برگزار کنند. ما باور داریم که منافع ما در جهت منافع برگزارکنندگان رویدادهاست و هرچه شما راضی‌تر و خوشحال‌تر باشید ما رشد بیشتری را تجربه می‌کنیم. تیم لحظه‌نگار همیشه پذیرای نظرات شما هست. با ما در تماس باشید.
حمیدرضا داودی
